破解拍卖招商难之见

       招商难，难成商，一直以来成为拍卖人最头疼的事。拍卖标的有了，客户在哪？有了客户，才有可能成交；找不到客户，所有的努力也是白费，如何破解招商难，个人之见如下。

       首先，充分了解拍卖标的特性。常言道，“知己知彼，百战百胜”。对自己需要掌握的情况还不了解，怎么能有目的地出击呢？每个拍卖标的都有不同特性，因而带来不同的需求，如厂房标的，有行车的标准厂房，宜做机械产品；上万平米标准厂房，厂区道路宽广，又在国道边还适宜做物流；多层厂房且层高在四、五米的，适宜做服装、电子或其他加工产品；有排污设施且有排污许可证的，适宜做纺织、服装、印染；不良资产大都是打包处置的债权，金额都在几千万乃至几个亿。这类标的特点，买受人拍下只是拿到了标的处置权，成为标的新的债权人，债权人想得到物权，必须向法院申请债权变物权的拍卖，在债权总额内拍下不需要另出钱，超过债权部分再另外支付拍卖款，也可放弃物权的拍卖，在拍卖成交款中赚取债权总额内的差价；而其他竞买人，则按实际拍卖成交价支付拍卖全款。

       其次，分析不同类标的客户在哪里？住宅标的，几乎都是有刚性需求的购房者。限购令出台后，炒房的投资者早已退出新房及二手房市场。要买土地10-20亩，建筑面积5000㎡以上的厂房，大都是企业自用的。近几年来，地方政府可用土地指标逐年减少，都把重点转移到盘活存量土地上，即大规模拆迁，搞城市建设及商业、住宅开发，对拆迁的企业实行货币安置，不再供地新造厂房。而被拆迁的企业，都有正常运营的设备，有自己的产品和销售市场，有完整的管理团队和熟练操作工，就缺新的“安家”地方。据本公司及众拍网的信息搜集汇总，土地20亩左右，3000-5000㎡厂房，有行车能做机械，位置在工业园区或主干道边的，需求的客户比较多，已到了一地难求的时候。

       商务办公楼已供过于求，每个区域几乎都有整层闲置的，随着康复养老产业的兴起，有不少客户买下商务楼改造成康复或养老中心。批量二手车及二手设备的客户，主要是经营户，而不是直接用户，他们买下后先进行维修保养，然后再出手。摸清了不同客户对不同标的的需求，不同标的的客户分别在哪里，这就明确了招商的目标和方位，锁定目标客户，大大提高招商成功率。

       第三，在精准招上下功夫。除了在报纸、拍卖相关网站、微信等媒体发布拍卖信息，广散网，扩大招商范围外，应依据不同拍卖标的特点，重点在寻找和挖潜准目标客户上下功夫，做文章，以提高需求对接的精准度。

       1.标的所在地意向客户衔接。无论是厂房还是办公楼、商铺、酒店、机器设备，原来的产权人或承租人，应是拍卖标的首选目标客户。拍卖信息发布后，应第一时间与他们沟通，听取他们的想法，有没有参拍意向；标的所在地的门卫、保安、左邻右舍，他们对拍卖标的状况比拍卖公司更了解，他们很有可能有意向客户的信息。他们就是拍卖公司的“眼线”，非常重要的间接客户。要主动联系他们，请他们做红娘推荐意向客户。

       2.在客户源集聚点招商。无论是被拆迁的企业，还是现有厂房承租人，凡是对厂房有需求的客户，辖区内的招商局、企管办都了解掌握每个客户需求的基本信息。要与这些部门建立互通有互的信息交流机制，了解哪些企业在找厂房，要租还是买，同时向这些部门推送厂房拍卖或拍租信息，提供拍卖资源，做好与客户的需求对接工作。

       3.邀请目标客户参与拍卖标的尽调。对几千万、几个亿的不良资产拍卖，客户大多是投资人，拍下后再运作。本地及周边专做不良资产的投资个人、资产管理公司、投资机构就是拍卖公司的目标客户，必须邀请他们加入拍卖公司的“投资群”，经常走上门，请进门，推荐最新不良资产处置信息，并依据标的特性及投资人的投资意愿，邀请意向投资人参与标的前期尽调，了解不良资产基本状况及瑕疵，以促使他们增强竞拍底气。

       4.善于与中介人合作。步入共享经济、分享经济时代的今天，单打独斗的时代已成为过去时，拍卖公司人员少，拍卖标的招商工作量大，瑕疵较多的大额标的找到有需求的买家真不容易。要加强与二手房中介、厂房中介、评估事务所、会计事务所、律师事务所等中介机构的联系，尤其是与参与拍卖标的评估，参与审计，参与法律事务的机构合作。他们不但了解拍卖标的，说不定还有意向竞买客户信息。要与他们建立合作共赢的运作机制，推荐客户参拍成功，分享佣金提成。多年前，税务部门委托本公司拍卖一幢办公楼，有一意向客户准备交保证金了，请风水先生到标的现场一看，被风水先生一忽悠，放弃了参拍。离委托方要求元旦前完成拍卖任务只有一个多星期了，本公司发动中介机构共同招商，果然有一家机构很快推荐了一个客户。看了标的后，当天就交了保证金。使一笔眼看要泡汤的拍卖标的，终于一槌成交，对方按约定分得佣金后，成了本公司“招商联盟”的铁杆合作伙伴。（作者：潘振华,微信号：pan88110122  欢迎加微信交流！）