拍卖公司要坐商变成行商

       好多拍卖公司老总袒露，今年司法拍卖标的不少，但成交率较低。经济不发达地区的拍卖公司，有的拍卖成交率不到50%，还有的接了5个房地产标的一个不成交，何其原因？

       做惯了几十年司法标的的拍卖公司，还是习惯于传统的招商办法，有些公司接到拍卖标的后，在当地日报或晚报发个拍卖公告，有的公司为了节省费用，尽量把拍卖公告内容压缩，版面做小一点，然后等客户上门。有的虽然也打电话联系客户，也是以前曾参加拍卖的老客户，也不知人家还有没有竞拍意向，根本没有针对性。首次拍卖不成交，等待下次降价后再拍。标准的坐商等客，招商渠道单一，招商办法简单，招商路数缺乏。

       虽然常规的发布拍卖公告，也能招到客户，而且能成交。其实这些客户有的是承租户，有的在没发拍卖公告前就盯住那个标的了，一直等待拍卖公司的拍卖时间，并不是拍卖公司主动招商来的客户。

       坐落在乡村的几千万房地产大标的，大都有这样那样瑕疵，欠税欠费，属遗留问题较多的疑难性标的，坐在家等客户电话，招商效果肯定不好。尤其在当今经济形势不好，购买力不强的大环境下，拍卖招商难度更大。

       这就需要拍卖公司彻底改变坐商经营的拍卖行为，变坐商为行商，开动脑筋，拓宽思路，建立多渠道、全方位、主体化、线上线下齐头并进的招商体系：

       一、选好新闻媒体，在当地日报或晚报发布拍卖公告的同时，还应依据标的特点，在其他拍卖媒体宣传，如公车公告，在当地交通电台做宣传，针对性相当强，效果十分明显，且宣传费用低。如房地产标的，在当地及其他房地产网做个广告或发布招商信息，针对性也较强，再如化工企业房产拍卖，可在化工网发布招商信息。网络特点不受时间、地点、区域、空间、范围影响，辐射面广、传播速度快，可以展示标的图片、视频、标的详细文字介绍，与用户在线互动、交流，传统纸质媒体与网络相比，就不具备这些优势。

       二、拓宽网络宣传渠道，除了在网拍宣传招商外，还要善于在微博、微信、QQ群、微信群招商，特别是微信招商，操作简单，迅速传播。本公司近几年尝到了网络招商的甜头。本公司创办的众拍网、拍房网，在线注册投资人3万多个，微信、微博平台每天发布拍卖信息，在线与投资人对接。众拍网、拍房网建立了房地产、艺术品、紫砂、玉器等10多个QQ群，可以为同行提供招商服务。

       三、与行业协会、商会建立互动机制。每个城市都有本地多个行业协会、商会及外省市在本市设的商会，如浙江商会、温州商会、潮州商会、福建商会。每个商会都有几百家企业家会员，通过协会、商会牵线搭桥寻找投资人，是不花钱的招商渠道。

       四、建立本公司的投资人客户群。拍卖公司经过几十年的拍卖业务操作，都积累了一批客户群，对这批客户群要专人负责、保持联系，经常沟通交流，建立良好的合作关系。每次发布拍卖公告时，第一时间向他们推送拍卖信息。对介绍其他客户参拍的，给予适当奖励。

       五、善于培养一批拍卖经济人。每个城市都有一批中介公司或中介人，专门做信息业务，向他人介绍项目。他们具有人脉资源广、信息灵通、善做经济业务的优势，通过他们去招商，向客户面对面介绍标的基本情况，既可信又有说服力。（作者：潘振华,QQ：1172396433 欢迎加微信交流！微信号：pan88110122）