二手房拍卖是个潜在市场

        本人与浙江、安徽两家拍卖公司二手房拍卖做得较好的老总交流时，感到眼前一亮。

        江苏一家拍卖公司老总说，第一年二手房拍卖做得很辛苦，一年下来没赚钱，但打下了坚实的基础，刚开始遇到最大的问题是没有房源，他们就找中介，通过中介这个渠道慢慢开拓房源渠道，为了便于与买卖双方接触，沟通过、交流，逐步在各大居民小区设立二手房联系点，建立了遍布各大小区的二手房资源网络体系，在组织二手房源中，重点组织价格适中的学区房拍卖，外来打工者子女就学是个大问题，买了学区房就能建上户口，自然就能在学区上学了，即使多出2万、3万也值，总比交上3-5万的择校费划算，再说有了钱没有关系的自然进不了学区房。

        浙江一家拍卖公司在各大居民小区设立二手房信息联系点，形成了覆盖全市城区及城乡结合部的二手房信息聚集网络，每天有员工到采集点梳理二手房信息，对有价值的房源信息及时与房东联系，签订委托拍卖协议书，同时收集购房人信息，建立购房人需求信息库，两年下来，二手房越做越红火。

        以上所述两家拍卖公司二手房拍卖成功经验分享，主要有三个方面：

        一是舍得投入。一家拍卖公司拥有50多名员工，虽然不是一下子增加这么多，但就是10个、20个员工，全年工资至少要40-60万元，就是不赚钱，先要把员工队伍保留下来，究竟有多少拍卖公司舍得全年近60万元的投入呢。换言之，不投入，哪有产出。二手房本来是中介的市场，拍卖公司要在这个市场占领一大块阵地，首先必须有一定的投入。

        二是建立团队。在各大小区设联系点，这跟中介差不多。买房卖房人不会首选拍卖公司，他们只会出门找中介，有了点，就能面对面与房东、房西交流，既能解决房源问题，有方便与购房人交流。

        三是善于培育市场。二手拍房不像做司法拍卖业务那样环节少，只要法院入围，就等抽签或摇号了，中奖了就拿标的，二手房都在居民家中，你不知道哪家有闲置房，必须先设个点，摆个摊，占个位，慢慢培育市场，至少也得半年或者一年。才可能进入良性循环操作。

        这家公司员工已发展到50多人，大部分蹲点在各大小区搜集房源信息，与房东洽谈拍卖价格，组织意向客户上门看房，全年拍卖成交二手房100多套，成交额达700多万元，佣金收入也相当可观。本人曾问这家公司老总，听你介绍拍卖成交价也不低，佣金也不让，为什么还有这么多人来拍呢，他笑说，很简单，他们找到了位置合适，价格认可的房源。（作者：潘振华）

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