如何突破竞买人等到最后一次降价拍卖举牌的怪圈

        案例：法院委托拍卖公司拍卖闹市区连排商铺，第一次以评估价2750万元拍卖，3人交保证金，但无一人举牌。第二次降价拍卖20%，还是那3人交了保证金，拍卖师宣布：“本次拍卖起拍价2200万元，加价10万元，有哪位应价？”3位竞买人有的玩手机，有的拿着手中的竞拍牌当扇子摇，有的望着窗外，无人举牌，再次流标。

        近几年来，不少竞买人已掌握了司法拍卖的规律和规则，不动产可连续降价两次拍卖，动产降价一次拍卖，每次降价幅度不超过20%。等到最后一次降价拍卖才出手，已成为他们的习惯思维。有的标的第二次拍卖已降了20%，但仍然无人举牌，一定要等到第二次降价，最后一次拍卖才举牌。
如果有多人首次参加竞拍，本来相互不认识，到了拍卖场上由于是同一身份，同一类群体，有可能会结成“参拍联盟”，说不定最后一次就是底价成交。       

        某市1-5月司法拍卖成交数据显示，首次成交不足20%，二次拍卖成交25%，最后一次拍卖成交达55%。从这一数据可以看出，首次拍卖成交率很低，最后一次拍卖成交率最高，超过第一次和第二次拍卖成交率的总和。

        如何打破竞买人等待降价拍卖心理，走出最后一次拍卖成交的怪圈，这对司法部门和拍卖公司都面临新的挑战。笔者建议从以下几方面突破拍卖哪次成交由竞买人掌控的格局：

        首先，破除首次不成交，连续降价拍卖的常规定价法。竞买人掌握了降价的规律，自然按套路来参拍。如打破常规，取消套路，打乱部分竞买人一心捡便宜的思维定势，他们就摸不着边际。在拍卖前取消原来首次拍卖以评估价为底价的定价法，从市场的角度和标的迅速变现的要求来确定拍卖底价。如房地产标的，评估价接近市场价，买受人成交后还要交纳权证变更过户税费，支付拍卖佣金，两项税费加上拍卖成交额高于市场价，显然无人竞拍。如果拍卖底价加上过户税费和拍卖佣金，低于市场价10%-20%就有人竞拍，而且还有可能成交。

        常言道：“没有卖不出去的东西，只有卖不出去的价格”。竞买人之所以愿意到拍卖公司来淘宝，就是看中拍卖标的价格低。再则，拍卖的房地产、汽车等都是用过的二手货，还有这样那样的瑕疵。如果价格接近市场价，还不如买新房、新车。

        首次拍卖价格偏高，不但不可能成交，还为有的竞买人建立“竞拍联盟”创造了客观条件。几个竞买人本来素不相识，大家坐在一个拍卖会场，很自然为了共同的利益结合在一起了。首次拍卖价格较低，一心一意想要标的人就冲着标的举牌，按照自己的心理价位叫价，竞争激烈时还会越过心理价位，不成交不罢休。

        其次，设置保留价拍卖。对外公布较低的起拍价，一方面吸引更多竞买人参拍，另一方面竞买人也不知拍卖底价究竟是多少，没有降价的规律可循，打乱了他们等降价的心理，只有在拍卖会上举牌定价，否则，有可能错失竞拍机会。

        再次，一次拍卖会举行两轮拍卖。有的法院在申请人谈话笔录中，要求申请人承诺，首次不成交，确定下次拍卖降价幅度。在竞买人较多情况下，第一轮拍卖无人举牌，紧接着继续进行第二轮的降价拍卖。只要价格适中，你不举牌，别人举牌，只要有人带头举牌，其他人也会随之参与竞拍。
如果首次拍卖不成交，再等第二第三轮降价拍卖，每次降价报告传到拍卖公司，房地产标的还要按规定提前15天发布拍卖公告，降价一次再拍卖过程至少1个月，再降价一次拍卖过程最快也要1个月，从首次拍卖到第三次拍卖至少3个月，致使竞买人本来热情高涨的竞拍情绪不断下降，落到零点，参拍积极性不高，拍卖价格也上不去，还不排除有的竞买人退出竞拍队伍，放弃参拍，还有的竞买人通过其他途径买了自己需要的标的，这样参与竞拍人更少了，最后一次拍卖能成交就是底价落槌。

        第四，积极推广网络拍卖，对车辆、设备等标的额较小，而且有可能串标的拍卖标的，采用纯网络拍卖。对房地产等标的额较大的标的，实行网络与现场同步拍卖。本公司组织的机关公车拍卖活动，拍卖形式为网络与现场同步拍卖，虽然在拍马会现场的二手车经营竞买人举牌不多，但网络竞价异常激烈，取得了100%成交，成交价高出底价11%的好成绩。

        网络拍卖最大优势在于由于竞拍方便，能吸引更多竞买人参拍，提高成交率和成交价，同时彻底打散“竞拍联盟”，使部分竞拍人等到最后一次拍卖出手的希望也落空。

常州市武进拍卖有限公司   潘振华
常州市武进区人民法院     翟亚波